Qué es un cliente potencial y cómo convertirlo en real

Los clientes potenciales aún no se han decantado por los servicios y productos de una empresa. El calificativo que explica que un cliente puede llegar a serlo de facto, no es discrecional, ya que se relaciona con diversas situaciones. Estas abarcan desde el mero conocimiento de una marca a mostrar cierto interés en ella, finalizando en la representación de nuestro comprador ideal. Una vez que la persona realiza su viaje de comprador este pasa a ser, ahora sí, en un cliente de “pleno derecho”.

Las soluciones tecnológicas como las de un CRM resultan de gran ayuda a la hora de cristalizar a los futuros compradores. Esto se debe a la automatización de las actividades, que se reflejan en una mejor orientación, personalización y optimización de los procesos. En definitiva, un customer relationship management facilita la búsqueda de una audiencia alineada con la orientación de nuestra empresa, rentabilizando los costes.

Clientes potenciales: definición

En el mundo de las ventas y el marketing, los clientes potenciales o clientes prospectos, forman parte del mercado objetivo. En los últimos años, el cliente se ha convertido en algo esencial en la actividad comercial. Peter F. Drucker, reconocido padre de la gestión empresarial, ya lo previó hace muchos años: “solo hay una definición válida de propósito comercial: crear un cliente. Es el cliente quien determina lo que es un negocio”. Pero ¿cómo llegar a él?

De los clientes potenciales, ejemplos cercanos los tenemos en la figura del buyer persona. El estudio de las necesidades e intereses de un comprador virtual es, junto a su capacidad monetaria, lo que facilita que estos se conviertan en clientes reales. Conocerlo es posible a partir de diversas técnicas como son la segmentación de mercado, la creación de mapas de empatía y la aplicación del embudo de ventas. Su utilización permite implementar estrategias de marketing directas e indirectas para convertir al cliente potencial en cliente habitual.

En los últimos tiempos merece la pena mencionar la revisión del término clientes potenciales. Su definición se adapta a los nuevos tiempos en cuanto a las tecnologías de la información se refiere. En este sentido un comprador futurible se denomina denominan lead, ya que viene a nuestro conocimiento a través de una landing page. Estos clientes potenciales encarnan ejemplos de las actuales técnicas de SEO, SEM o de gestión redes sociales que sirven para atraerlos a nuestros objetivos.  

Una de las ventajas del lead es que su grado de potencialidad puede expresarse más específicamente que con los prospectos. Así, un lead calificado (MQL) es altamente proclive a convertirse en cliente real, gracias a la posibilidad de cuantificar su interés depositado en un producto o servicio.

¿Cómo son los tipos de clientes potenciales?

Existen diversas situaciones comerciales en las que se desenvuelven los clientes potenciales. Por definición, se clasifican en función de 3 parámetros:

Clientes de compra frecuente

La frecuencia puede ser decisiva a la hora de captar clientes potenciales. Estos, a su vez, se suelen dividir en 3 posibilidades:

1. De compra frecuente, que acuden a comprar en intervalos regulares.
2. De compra habitual, algo menos asiduos, pero que cuentan con gran probabilidad de posicionarse como frecuentes.

De compra ocasional, cuyos intereses varían entre necesidades puntuales o interés en épocas de rebajas u ofertas especiales.

Clientes potenciales según volumen de compra

La cantidad es un factor que determina contar con una fuente de ingresos asegurada y permanente. Su consumo se clasifica de 3 maneras o actitudes:

1. De alto volumen de compra, como pueden ser proveedores, intermediarios y socios de una empresa.
2. De volumen de compras promedio, de menor cuantificación, pero todavía siendo un importante respaldo económico para un negocio. Es el caso de empresas pequeñas y medianas que surten a otras de mayor presencia.
3. De bajo volumen de compras que, si bien no hacen grandes adquisiciones, pueden suponer ingresos continuos.

Clientes potenciales según su grado de influencia

 Se les considera fundamentales para el crecimiento de una organización, por lo que es importante que puedan estar al día de sus productos. Algunos ejemplos de clientes potenciales en este sentido son los influencers, celebrities, críticos, blogueros y expertos. Igualmente, en el entorno doméstico existen personas que por su perfil, ejercen una gran influencia en su entorno. Con las estrategias apropiadas, pueden convertirse en legitimadores de una marca y atraer a la audiencia.

Cómo captar clientes potenciales

Existen diversas estrategias para atraer a los clientes potenciales y así cumplir nuestros objetivos:  

Invertir en tecnología

Estas son las ventajas que supone la automatización de las actividades en cuanto a una mayor prospección:

• Mayores tasas de conversión ROI: las herramientas de gestión del embudo de ventas pueden incrementar las conversiones notablemente, dado que estructura la toma de decisiones basadas en el análisis y tratamiento de datos.
• Mantenimiento de los sistemas bajo la ley de protección de datos.
• Conocimiento en tiempo real. Todos los departamentos implicados se encuentran en colaboración continua con la generación de nuevas oportunidades.
• Gestión del sitio web, tienda online y email marketing.

Invertir en tecnología

Estas son las ventajas que supone la automatización de las actividades en cuanto a una mayor prospección:

• Mayores tasas de conversión ROI: las herramientas de gestión del embudo de ventas pueden incrementar las conversiones notablemente, dado que estructura la toma de decisiones basadas en el análisis y tratamiento de datos.
• Mantenimiento de los sistemas bajo la ley de protección de datos.
• Conocimiento en tiempo real. Todos los departamentos implicados se encuentran en colaboración continua con la generación de nuevas oportunidades.
• Gestión del sitio web, tienda online y email marketing.

Promociones y descuentos

Una forma directa y simple de captar clientes potenciales.

Formar alianzas

Su establecimiento con influencers y otras organizaciones complementan a nuestra oferta. Ejemplos de alianzas son las tabletas de chocolate de una determinada marca a la que se le añaden trozos de galletas de otra mítica marca.

Bases de datos legales

En ellas puede encontrarse un directorio  de clientes potenciales.

Estudio de clientes potenciales en la competencia

 El posicionamiento SEO o el comportamiento de otras empresas nos dan claves que conducen al cliente ideal.

Eventos

Resultan de gran ayuda a la hora de construir nuestra imagen de marca.

Crear comunidades

Favorece los vínculos a largo plazo entre los diferentes stakeholders de una compañía.

Generación de contenido de calidad

Se caracteriza por prestar información que satisfaga las necesidades de los clientes.