Embudo de ventas: qué es, objetivos

El término embudo de ventas viene del inglés, sales funnel, aunque la terminología es variada para referirse a lo mismo y se emplean de manera indistinta binomios como funnel de compra, funnel de conversión o funnel de clientes.

Con esta jerga se quiere definir a aquellas acciones encaminadas a llevar al cliente lo más cerca posible a la decisión de compra. A aquellas técnicas diseñadas para, en palabras sencillas, poner la miel en los labios al potencial comprador o cliente y que, finalmente, acabe ejecutando la compra.

El objetivo del embudo de venta es, por tanto, crear el clima propicio para que el cliente potencial se convierta en real. Esto puede darse en el entorno offline, a través de eventos con una finalidad comercial (una simple presentación de libros tiene bastante de embudo de ventas, aunque no se plantee como tal) pero sobre todo y cada vez más en el entorno digital, como veremos en este artículo.

El objetivo, por tanto, es aumentar las ventas, lo que lo distingue del funnel de innovación, orientado a procesos de mejora en el seno de las empresas.

Casos prácticos de embudos de ventas online

Para entender mejor estas técnicas de marketing conviene recurrir a ejemplos aplicados a un funnel de ventas. La idea es dejar atrás a ese comercial a puerta fría que de manera invasiva e insistente quería colocarte uno de sus productos, la clásica enciclopedia o un seguro antirrobo. Con el funnel de clientes se busca un trato mucho más cercano con el potencial cliente y un proceso de captación que venga por convencimiento y no por insistencia. Todo ello tanto en el mundo offline, donde se originó, como en el online, ámbito en el que estas técnicas de marketing son cada vez más implementadas.

Veamos ejemplos de servicios que pueden ser objeto de embudos de venta:

• Plataformas audiovisuales. La mayoría de ella son buen ejemplo de funnel de compra, desde Netflix a Amazon Prime pasando por Disney Plus. Casi todas ellas comparten un funnel marketing que busca guiar al cliente potencial hasta el momento de la suscripción, pero de una manera sutil y con la mejor carga de compromiso posible. ¿Cómo? A través de demos o pruebas gratuitas. Se garantiza la gratuidad de la misma, pero el cliente ya está captado y tendrá que ejercer su voluntad para cancelar la suscripción gratuita, con lo que, en muchos casos, una vez haya disfrutado de las bondades de esos servicios, mantendrá la suscripción, pero ya con cuotas.
• Bancos de imágenes, gestores de blogs, gestores de proyectos. Este tipo de herramientas polivalentes son muy atractivas para distintos profesionales, pero pagar una cuota mensual por usarlas suene ser un elemento disuasorio. Por esta razón, una de las técnicas de funnel o embudo de ventas más empleadas de la de prueba gratuita durante 30 meses, de un modo parecido al de las plataformas de contenidos audiovisuales.
• Apps de contactos. Lo importante de estas redes sociales para conocer gente es que haya, precisamente, gente. Por ello, muchas de ellas optan por la gratuidad en una primera fase (sobre todo a los miembros de sexo femenino), para posteriormente introducir planes de suscripción u opción de pagos por aumentar la interacción con los demás usuarios.

Casos prácticos de embudos de ventas offline

El entorno offline o analógico sigue siendo un escenario válido para el  sales funnel por dos razones: por un lado, la eficacia aún vigente de los eventos sociales y las acciones de marketing que fomentan el contacto humano; por otro, que, a diferencia del consumo de servicios y productos, como las series de una plataforma audiovisuales, comienzan y terminan en el entorno online, hay servicios, como una sesión de acupuntura, que se siguen realizando de manera presencial.

Veamos algunos ejemplos de embudos de ventas offline:

• Creación de eventos relacionados con el producto. Las ferias son el ejemplo más indicado. La Feria del Libro de Madrid sería un ejemplo redondo de upper funnel, es decir, de embudo visto desde la base, es decir, una apertura de clientes amplia, y a ‘repartir’ entre mucha competencia (cientos de expositores) pero que igualmente supone una oportunidad de negocio.
• Participación en dichos eventos. No hace falta organizar un evento ni formar parte intrínseca de él (con las consiguientes cuotas por stand ) para beneficiarse del embudo de ventas. Pero sí es recomendable participar en dichos actos (por ejemplo, un medio maratón) si uno tiene un gabinete de masaje deportivo, por citar un caso. Con los debidos permisos, puede habilitar una zona en la que realizar masajes breves, gratis o un precio módico, en los que dará a conocer su negocio, asegurándose que esos clientes potenciales sean clientes efectivos en el menor tiempo posible.
• Ofrecer servicios gratuitos a clientes potenciales. Es un procedimiento similar al del mundo offline, solo que son servicios analógicos. ¿Ejemplos? La consulta de un dentista que ofrece una limpieza bucal gratis y un diagnóstico gratis. Esto atraerá a un buen número de potenciales clientes que cederán sus datos a cambio de esos servicios prometidos, podrán conocer las instalaciones y el modo de trabajar de la clínica en persona y estarán más proclives, tras el buen trato recibido, a contratar algún tipo de tratamiento. Se da, por tanto, una situación de win-win en que todos salen beneficiados.