¿Qué es el marketing multinivel?

El marketing multinivel se conoce también como multi level marketing (o MLM) o marketing en red y es una técnica de ventas que se caracteriza por:

• Los agentes comerciales reciben ingresos por las ventas que realizan, pero también por la captación de nuevos agentes comerciales que, a su vez, se encargarán de aumentar esa potencial red de comerciales (de ahí lo de multinivel o en red).
• La venta es directa, con los menores intermediarios posibles. Es decir, la empresa suministra directamente al consumidor su producto, y a su vez estos pueden convertirse en distribuidores y obtener ingresos a venderlo por su parte, con las condiciones que ellos consideres.
• Tiene en cuenta la colaboración y las recomendaciones. Un agente comercial encargado de tal producto puede elegir contratar a influencers, por ejemplo, para que ofrezcan mensajes positivos sobre el producto y aumentar ahí su penetración en el mercado.
• Es dinámico y flexible. No hay horarios, objetivos de venta, ni plazos. Ni siquiera un precio de venta al público fijo, como se ha visto, ya que cada agente comercial (que también es distribuidor).
• Si se ejecuta bien la captación de nuevos comerciales-vendedores, permite aumentar la red de distribucióndel producto.
• A pesar de las ventajas que puede presentar, es un método de ventas que atraviesa una crisis reputacional, al haberse destapado casos de estafas piramidales relacionados con este tipo de ventas. Pero la técnica en sí no ofrece ninguna irregularidad y puede convertirse en una plataforma válida y generar ingresos tanto a fabricante como a distribuidores.

Ventajas del marketing multinivel

Hay voces que afirman que “el marketing multinivel” ha llegado para quedarse, y lo cierto es que se multiplican los casos de empresas que recurren a él para expandir su negocio gracias a ventajas como:

• La “doble función de los comerciales”, que consiste en afianzar las ventas directas al tiempo que amplían la red de contactos, recomendadores y “nuevos comerciales”.
• Mayor capilaridad, es decir, capacidad de expandirse del producto, llegar a más gente y, en el mejor de los casos, aumentar los ingresos por ventas.
• Es un “negocio activo”, dinámico, adaptado a las nuevas tecnologías y con grandes posibilidades de expansión.
• Accesible. Entre sus ventajas, también se encuentra la “facilidad” con la que cualquier persona, con o sin formación en marketing y ventas, puede pasar a formar parte de la empresa y empezar a actuar como un comercial.
• Libertad de horarios y metodología, y con la única formación que el comercial que los haya ‘reclutado’ les quiera proporcionar. Esta ventaja puede tener un efecto bumerán o volverse en su contra, ya que la baja cualificación, la ‘anarquía’ en los métodos y la falta de criterios para realizar esas ‘contrataciones’ no hablará muy bien, a la larga, de la empresa y sus valores.
• Fomenta el autoempleo, lo cual ayuda a aquellas personas con tiempo extra para dedicar a una tarea sin horarios ni exigencias concretas, puede ser una opción a plantear.

Desventajas del marketing multinivel

Por desgracia, si bien nació como una técnica más dispuesta a generar más rentabilidad gracias a métodos más dinámicos e inclusivos, son muchas las empresas que han incurrido en técnicas de dudosa legalidad contribuyendo a empañar el prestigio de este tipo de marketing. Es uno de sus principales puntos flacos, el de la crisis reputacional y la desconfianza que puede generar entre potenciales clientes y comerciales, además de los siguientes puntos: 

• Ingresos bajos en las primeras fases. Si bien uno de los reclamos para ‘captar’ a nuevos comerciales es el de la obtención de jugosos ingresos, esto no será así si no se realiza una campaña a largo plazo, con paciencia, dedicación e implicación activa.
• Todo depende del comercial. En la mayoría de los casos, la empresa solo proporciona los productos, pero tanto como formación, recursos y logística dependen exclusivamente del vendedor, lo cual no ayuda a ganar en motivación laboral.
• Alta competencia. En un mercado saturado, puede resultar desalentador enfrentarse a una serie ventas sin más recursos que los propios, con productos que no siempre ofrecen un valor añadido tal que se puedan vender con facilidad.
• Estadística en contra. Según los analistas, solo el 1 % de este tipo de propuestas logran sobrevivir económicamente.

Crisis reputacional del método debido a la proliferación de empresas de dudosa fiabilidad que se han sumado a estas técnicas, degradando su imagen y quitándole la credibilidad que pudo tener en su origen.